Zanim umówisz się na spotkanie biznesowe odpowiedź sobie na proste pytanie: „Dlaczego ten człowiek miałby od nas cokolwiek kupić”? Odpowiedź powinna być natychmiastowa i oczywista „Dla własnej korzyści”. Odpowiedź musi dotyczyć interesów klienta a nie naszych. Klient powinien robić z nami interesy, bo potrafimy poprawić mu samopoczucie albo rozwiązać jego problemy, a może nawet i jedno i drugie. Klient musi odnieść korzyść biznesową a przy tym dobrze jest kiedy uda się nam nawiązać relacje bardziej osobistą.

„Dlaczego ten człowiek miałby kupić ode mnie określony produkt?” Czy odniesie korzyści ekonomiczne? Podstawowa zasada zdobywania i zatrzymywania klientów nakazuje traktować każdego klienta tak, jak sami chcielibyśmy być traktowani. Sami nie lubimy gdy ktoś na coś nas naciąga, lekceważy, zmusza do długiego czekania, chce nam coś sprzedać na siłę, oznajmia, że pokój nie jest gotowy, składa fałszywe obietnice, dostarcza przesyłki z opóźnieniem, ignoruje nas lub zapomina o podziękowaniu.

Zawsze warto postawić się na miejscu klienta. Odpowiedzieć sobie na pytanie „Czego bym chciał, gdybym był tym klientem?” Kiedy już odpowiemy sobie na to pytanie za wszelką cenę starajmy się to osiągnąć. Ma to szczególne znaczenie w przypadku klienta zdenerwowanego. Przecież kiedy jesteśmy zdenerwowani, chcemy żeby nas ktoś w spokoju wysłuchał. Chcemy rozmawiać z kimś, kto jest w stanie rozwiązać nasz problem, oczekujemy uczciwego potraktowania.

Dobry klient to klient wymagający. Może od nas oczekiwać więcej niż my sami uważamy za słuszne. Może się spodziewać lepszego traktowania niż my wymagalibyśmy na jego miejscu. Potraktujmy to jako naukę. Lekcję z tajników skutecznej sprzedaży.

Adam Marczewski – czytelnik „bloga”(handlowiec)